На цій сторінці
«Яка оцінка вашої компанії?» — питання, яке засновник defense-tech чує від інвестора одним із перших, і на яке рідко має готову відповідь. Ця стаття пояснює, як рахують вартість української оборонної компанії у 2026-му: з чого складається база, які фактори її рухають угору й униз, і як за пʼять хвилин отримати індикативний діапазон у калькуляторі оцінки.
Дві компанії — два способи рахувати
Перше, що визначає метод оцінки, — чи є у вас регулярна виручка. Оборонні компанії в Україні живуть у двох різних режимах, і плутати їх — найпоширеніша помилка.
- Є виручка. Вас оцінюють за мультиплікатором до річної виручки. Це «дорослий» режим: число прив’язане до живих грошей, а не до потенціалу.
- До виручки (pre-revenue). Виручки ще немає або вона разова — база береться з галузевого діапазону під сектор і стадію (ідея / прототип / ранні продажі). Тут оцінюють технологію, команду й ринок, а не касу.
Обидва режими — це лише відправна точка. Далі однакова механіка: базу множать на фактори, які знижують або підвищують ризик для інвестора.
База: сектор і стадія
Не всі оборонні сектори коштують однаково — і головний вододіл проходить між софтом і залізом. Масштабоване ПЗ й AI отримують вищі, ближчі до SaaS кратності; залізо (дрони, боєприпаси, морські системи) оцінюють ближче до виручки, як виробника — там нижча маржа й вища капіталомісткість. Ось діапазони виручкових мультиплікаторів, з яких стартує оцінка:
| AI / ПЗ для поля бою | 4–8× · софт |
|---|---|
| Тренажери / симуляція | 3–6× · софт |
| РЕБ / зв'язок | 3–6× · гібрид |
| Counter-UAS / ППО · ISR-дрони | 2,5–5× · гібрид |
| Далекобійні удари / ракети | 2,5–5× · залізо |
| Смарт-боєприпаси · морські · наземні роботи (UGV) | 2–4× · залізо |
| Розмінування / dual-use · FPV / ударні дрони | 1,5–3× · залізо |
| Компоненти / enablers | 1,2–2,5× · залізо |
Для компаній до виручки замість мультиплікатора береться галузевий базовий діапазон (від ~$0,5M для FPV і компонентів до ~$2,5–10M для AI й далекобійних систем), зі знижкою на стадію: ідея — приблизно ×0,5, прототип — ×0,7. Це навмисно консервативно: pre-revenue оцінка має «стелю», доки не з’явиться траєкторія зростання.
Фактори, що рухають число
База — це половина історії. Далі кожна характеристика компанії застосовує множник: одні підвищують оцінку, інші знижують. Вони накопичуються, а сукупний ефект обмежено діапазоном ×0,5–×2,3, щоб жодна окрема відповідь не хитала число надто сильно. Ось важелі за силою впливу:
| Кодифікація / взяття на озброєння (НАЗ, NSN, контракт з МО) | ≈ +22% — найбільший важіль |
|---|---|
| IP і код на компанії + патент | ≈ +18% |
| Бойове застосування (combat-proven) | ≈ +15% |
| Диверсифіковані замовники (3+) | ≈ +14% |
| Експортний потенціал (іноземний покупець) | ≈ +13% |
| Moat: власні дані / алгоритм · довгострокові контракти | ≈ +10% кожен |
| Експортні дозволи · закордонна структура | ≈ +8% кожен |
| Чисті фінанси (P&L, відділені кошти) · data room | ≈ +5% кожен |
| Санкційні звʼязки у структурі (власність, команда, ланцюг) | ≈ −45% — зазвичай дискваліфікує |
|---|---|
| IP на засновнику-фізособі або не оформлене | ≈ −18% |
| Концентрація на одному замовнику | ≈ −7% |
Помітьте асиметрію: три найсильніші важелі вгору — це не «краща технологія», а кодифікація, чисте IP і бойовий доказ. Усі три знижують ризик для інвестора, і всі три ви контролюєте самі, ще до першої розмови про гроші.
Два приклади: як складається діапазон
Абстрактні мультиплікатори стають зрозумілими на конкретних кейсах. Обидва — умовні, але порахованi за тією ж логікою, що й калькулятор.
Приклад А — FPV, прототип, до виручки
Продукт на фронті, але продажі разові; IP на компанії без патенту; єдиний замовник — підрозділ ЗСУ; кодифікації немає. База для FPV на стадії прототипу — приблизно $0,35–1,9M. Бойове застосування додає ≈ +15%, але єдиний замовник знімає ≈ −7%. Індикативний діапазон виходить орієнтовно $0,8–1,5M, раунд — грант / ангел.
Що піднімає цю компанію найшвидше: кодифікація (+22%), патент на компанії (+18%) і другий-третій замовник. Кожен крок — це не місяці R&D, а документи й контракти.
Приклад Б — РЕБ на зростанні, з виручкою
Річна виручка ≈ $10M; кодифікація є; три типи замовників, зокрема іноземний; IP і код на компанії з патентом; закордонна структура; управлінський P&L і data room; довгострокові контракти. РЕБ — гібрид, тож база це виручка × 3–6× ≈ $30–60M. Сильні фактори підтягують угору → індикативний діапазон орієнтовно $52–61M, раунд — seed / growth.
Що вбиває оцінку — і угоду
Деякі речі не просто знижують число — вони зупиняють угоду ще до оцінки. Їх варто закрити першими.
- 1Санкційна «нечистота». Будь-які звʼязки з рф/рб чи санкційними особами — у власності, команді чи ланцюгу постачання — це ≈ −45% у моделі й фактична дискваліфікація для західного капіталу. Перевіряйте не лише себе, а й контрагентів.
- 2«Сіре» IP. Якщо інтелектуальна власність і код на засновнику-фізособі або не оформлені — угода не збирається: інвестор не може купити те, чим компанія юридично не володіє. Це ≈ −18% і найпоширеніша причина, чому оцінка «не тримається».
- 3Один замовник. Уся виручка від одного покупця — це ризик концентрації (≈ −7%) і сигнал крихкості. Навіть якщо цей єдиний замовник — МО, для інвестора це не плюс, а радше мінус: він читає це як залежність від одного покупця, а не як «державне = гарантовано». Другий і третій канал (зокрема іноземний) міняють портрет компанії.
- Кодифікація
- Взяття зразка на озброєння / у постачання: НАЗ (номенклатурний номер), кодифікація за стандартами НАТО (NSN), контракт із Міністерством оборони, статус у Brave1. Це найсильніший одиничний сигнал сталого попиту — і найбільший важіль оцінки вгору. Решта термінів — у словнику.
Індикативний діапазон — це початок, а не фініш
Калькулятор дає орієнтир для розмови до NDA. Обґрунтована оцінка під раунд — це вже інша робота: на ваших цифрах, з компараблами по галузі й під конкретного інвестора. Саме її захищають перед інвесткомітетом, і саме вона стоїть у term sheet.
Практичний порядок дій для більшості компаній:
- 1Порахуйте індикативний діапазон і подивіться, які фактори тягнуть вас униз.
- 2Закрийте «червоні лінії» (санкційна чистота, IP на компанії) і найдешевші важелі вгору (кодифікація, другий замовник, data room).
- 3Побудуйте обґрунтовану оцінку й структуру під західний капітал — і виходьте до інвестора з числом, яке не сипатиметься на due diligence.
Часті запитання
Матеріал має інформаційний характер і не є інвестиційною порадою. Мультиплікатори — індикативні орієнтири для розмови до NDA; обґрунтовану оцінку під раунд ми будуємо індивідуально на ваших цифрах і компараблах.
Опубліковано: 21 липня 2026