Скільки залучати і яку частку віддати: розмір раунду та розмивання

Найпоширеніша помилка на першій зустрічі з фондом виглядає так: засновник називає суму, а на питання «чому саме стільки» відповідає описом амбіції. Інвестор читає це як відсутність плану, і далі розмова йде вже не про гроші, а про якість управління.

Робоча логіка зворотна. Спочатку визначається наступна віха — подія, після якої компанія об'єктивно коштує дорожче: серійна партія замість дослідного зразка, кодифікація, перший експортний контракт, вихід на повторні замовлення. Потім рахується, скільки коштує до неї дійти: люди, комплектуючі, випробування, сертифікація, оборотний капітал під виконання замовлення. До цієї суми додається запас, бо жоден із цих етапів ще не завершувався раніше запланованого.

Звідси орієнтир, який використовують більшість ранніх фондів: раунд має давати 18–24 місяці runway. Дванадцять місяців означає, що засновник вийде на ринок капіталу приблизно тоді ж, коли закінчить інтеграцію попередніх грошей, і робитиме це з позиції слабкості. Тридцять шість місяців на ранній стадії означає, що компанія продає частку за оцінкою, яка ще не підтверджена, і платить за це власністю.

В оборонній компанії до цього розрахунку додається стаття, якої немає в SaaS: оборотний капітал під виконання контракту. Замовлення від державного замовника фінансує виробництво не завжди авансом, а комплектуючі закуповуються наперед. Частина раунду в такій компанії залучається не під розвиток, а під розрив між закупівлею і оплатою, і цей розрив варто показати окремим рядком.

План може вимагати будь-якої суми; ринок платить у своїх діапазонах. За підсумками 2025 року Brave1 називає понад $105 млн, залучених понад 50 українськими оборонними компаніями від венчурних та ангельських інвесторів. PitchBook, який рахує лише розкриті венчурні угоди, фіксує $57,2 млн у 28 угодах — різниця між двома оцінками і є нерозкритою частиною ринку.

Важливіший за суму розподіл. Brave1 виділяє три діапазони: найчастіший чек — $200–400 тис., другий за поширеністю — $1–1,5 млн, і зростаюча група $2,5–5 млн. Найбільшим публічним раундом став Series A компанії Swarmer на $15 млн, оголошений у вересні 2025 року.

Практичний висновок із цієї таблиці стосується не суми, а конструкції раунду. Якщо потреба становить $1,5 млн, її майже напевно закриватимуть кілька інвесторів, а не один: типовий чек фонду ранньої стадії в цьому ринку менший за повний раунд. Це означає, що раунд треба збирати з лід-інвестора, який задає умови, і кількох послідовників, а строк закриття рахувати не за одними перемовинами, а за найповільнішими.

Частка, яку віддають за раунд, коливається в передбачуваних межах. За даними Carta, що аналізувала 2 005 американських софтверних компаній у 2025 році, медіанне розмивання становить 19,5% на seed, 18% на Series A, 14% на Series B і 10% на Series C. Це не український ринок, але це той орієнтир, з яким приходять іноземні фонди, а вони формують значну частину капіталу в українському оборонному секторі.

Робочий діапазон, з якого варто виходити на переговорах, — 15–25% за раунд. Нижче 15% на ранній стадії трапляється тоді, коли компанія має підтверджений попит і кілька зацікавлених інвесторів одночасно. Вище 25% означає одне з трьох: оцінка нижча за очікувану, раунд завеликий для цієї оцінки, або в структуру закладено пул, який засновник не порахував. Carta фіксує, що близько десятої частини компаній віддають понад 30% за один раунд, і майже завжди це наслідок відсутності альтернативи, а не переговорів.

Накопичувальний ефект важливіший за окремий раунд. За даними Carta по раундах 2021–2025 років, медіанна команда засновників після seed зберігає близько 56% повністю розмитого капіталу, а після Series A — близько 36%. Це нормальна траєкторія, і планувати її варто одразу: кожен раунд ділиться не лише з новим інвестором, а й з усіма попередніми.

Опціонний пул — зарезервовані акції для майбутніх працівників. Питання не в тому, чи він потрібен (для оборонної компанії, яка конкурує за інженерів, потрібен), а в тому, коли він створюється.

Стандартна вимога інвестора звучить так: до закриття раунду компанія створює пул на 10–15% від післягрошової структури. Формулювання «до закриття» і є всім змістом умови. Пул, створений до раунду, входить у pre-money і розмиває тільки наявних власників. Пул, створений після раунду, розмиває всіх, включно з новим інвестором.

Практичне правило: розмір пулу треба обґрунтувати планом найму на період runway, а не прийняти загальну цифру. Якщо компанія планує найняти чотирьох інженерів і одного керівника напряму, під це рахується конкретний обсяг опціонів. Пул, розрахований від плану, зазвичай виявляється меншим за типову вимогу, і це один із небагатьох параметрів угоди, де аргумент від цифр справді працює.

Уся арифметика розмивання тримається на одному співвідношенні: post-money дорівнює pre-money плюс сума раунду, а частка інвестора дорівнює сумі раунду, поділеній на post-money. Далі — послідовний приклад, у якому видно, звідки береться кінцева частка.

Тепер наступний раунд. Компанія залучає $4 млн за оцінки $16 млн pre-money, тобто post-money $20 млн, і новий інвестор отримує 20%. Частка засновників множиться на 0,8: 70% перетворюються на 56%. Якщо разом із раундом пул поповнюється, ця цифра зменшується ще на кілька пунктів. Два раунди — і засновники контролюють трохи більше за половину компанії, залишаючись при цьому найбільшою групою власників.

Із цієї арифметики випливає відповідь на питання, з якого починається стаття. Збільшити раунд, не змінивши оцінку, можна лише збільшивши частку інвестора. Тому шлях до меншого розмивання лежить не через переговори про відсотки, а через дві попередні дії: підняти оцінку доказом попиту та зменшити потребу недилютивними грошима. Логіка розрахунку самої оцінки розібрана в окремому гіді про оцінку оборонної компанії.

Надлишковий раунд виглядає як перемога рівно до наступного разу. Він створює три наслідки, які виявляються пізніше.

• Планка оцінки. Гроші, залучені за оцінкою, яку компанія ще не заробила, створюють зобовʼязання показати відповідне зростання до наступного раунду. Якщо зростання не встигає, наступний раунд відбувається за нижчою оцінкою, і це розмиває засновників сильніше за будь-який пул.
• Дисципліна витрат. Швидкість витрат зростає слідом за балансом майже автоматично, і компанія втрачає навичку домагатися результату малими коштами — саме ту, яка робила її привабливою.
• Незворотна частка. Відсотки, віддані на ранній стадії, коштують найдорожче, бо віддаються за найнижчої оцінки. Той самий капітал, залучений на дванадцять місяців пізніше під підтверджений контракт, коштує кратно меншої частки.

Симетрична межа існує і знизу. Раунд, якого вистачає на дванадцять місяців у компанії з виробничим циклом, фінансує половину дороги до віхи і змушує повернутися на ринок без нового аргументу. Обидві межі рахуються з одного й того ж плану, тому визначати їх варто одночасно.

1. 1Назвіть наступну віху.Одна подія, після якої компанія об'єктивно коштує дорожче: серійна партія, кодифікація, перший експортний контракт, повторне замовлення. Віха має бути перевірюваною зовні.
2. 2Порахуйте вартість шляху до неї. Помісячний бюджет за статтями, включно з оборотним капіталом під виконання замовлення. Якщо управлінського обліку ще немає, почніть із нього — без нього розрахунок не витримає перевірки, як показано в матеріалі про фінансову готовність до раунду.
3. 3Додайте час на наступний раунд. Три-шість місяців перемовин і закриття понад строк досягнення віхи. Разом це і дає орієнтир у 18–24 місяці.
4. 4Відніміть недилютивну частину. Гранти, пільгові кредити та авансування за контрактом зменшують суму, під яку потрібна частка. Джерела зібрані в гіді про недилютивний капітал, а перехід від гранту до приватних грошей — у матеріалі про місток від гранту до раунду.
5. 5Перевірте розмивання. Поділіть суму на очікуване post-money. Якщо виходить понад 25%, поверніться до кроків 1 і 4: коротша віха або більше недилютивних грошей.
6. 6Змоделюйте два раунди вперед. Разом із пулом і його поповненням. Механіка самої таблиці власності розібрана в гіді про кап-табл оборонного стартапу, а умови, у яких розмивання закріплюється юридично, — у розборі term sheet.

Результат цієї послідовності — не одне число, а обґрунтований діапазон із поясненням, чому нижня межа недостатня, а верхня надлишкова. Саме в такому вигляді суму варто виносити на першу зустріч, разом із відповідями на питання, які поставлять одразу після неї: карта джерел капіталу зібрана в гіді про залучення інвестицій, а перелік того, що перевірятимуть далі, — у матеріалі про due diligence інвестора.