Pitch deck та інвестиційний меморандум для оборонної компанії

Засновники часто називають «декою» будь-який файл, який відправляють інвестору, і через це готують один документ, який погано працює в обох ролях. Насправді їх два, з різними завданнями.

Практичний порядок такий: дек готують першим і відправляють у холодну; меморандум готують під конкретного інвестора, який уже виявив інтерес, і відкривають разом із рештою data room. Спроба зробити «дек на сорок слайдів» дає документ, який не читають ні швидко, ні уважно.

Логіка послідовності одна: спершу довести, що продукт купують, потім — що компанія здатна його виробляти, і лише потім — скільки грошей потрібно й навіщо.

Український оборонний ринок описаний публічно: потужності вимірюються десятками мільярдів доларів на рік, і законтрактована державою частка від них помітно менша за можливу. Інвестор ці цифри знає, і повторення їх у деку не додає жодної інформації про вас. Зведення ринкових показників, на яке можна послатися одним рядком, зібране в окремому матеріалі з цифрами.

Що справді несе інформацію — три числа, розділені явно. Виконано й оплачено за останні дванадцять місяців. Законтрактовано на майбутні періоди. У перемовинах — окремо й без спокуси змішати з попереднім. Досвідчений інвестор оцінює перші дві категорії й дисконтує третю майже до нуля, тому змішування не підвищує оцінку, а знижує довіру до решти деку.

Поруч із цифрами варто показати природу замовника: державний контракт, закупівля через Brave1 Market, замовлення від підрозділу, експортний контракт. Різні джерела попиту мають різну стійкість, і інвестор оцінює саме її. Питання повторних замовлень — окрема сильна теза: перше замовлення доводить, що продукт узяли, повторне доводить, що він працює.

Найчастіший провал технічно сильної компанії на цьому слайді виглядає однаково: показана собівартість дослідного зразка, а обіцяна маржа — серійна, без пояснення, що між ними відбувається. Інвестор, який фінансував виробничі компанії, читає це миттєво.

Робоча структура слайда — дві колонки. Поточний обсяг: скільки одиниць на місяць, собівартість одиниці, ціна, валова маржа. Цільовий обсяг після раунду: ті самі чотири рядки, плюс явне припущення, за рахунок чого змінюється собівартість — закупівельна ціна комплектуючих на обсязі, власна збірка замість підряду, автоматизація конкретної операції. Припущення, яке видно, обговорюють; припущення, якого не видно, вважають прикрасою.

Окремо варто назвати вузьке місце. У оборонному виробництві це рідко гроші — частіше конкретний компонент із довгим строком постачання, одна ділянка складання або кількість інженерів, здатних виконувати налаштування. Названий обмежувач показує, що засновник керує виробництвом, а не описує його. Як цей блок виглядає з боку перевіряльника, розібрано в матеріалі про фінансову готовність до раунду.

Дек оборонної компанії живе довше й ширше, ніж передбачає засновник: його пересилають колегам, показують партнерам, залишають у поштових скриньках. Виходити варто з припущення, що документ побачить не лише той, кому його надіслали.

• Не називайте підрозділи, місця та дати застосування. Формулювання рівня «система застосовується підрозділами Сил оборони» несе для інвестора ту саму інформацію й не створює ризику.
• Не наводьте точні характеристики проти конкретних засобів протидії. Ефективність описують у категоріях завдання, а не в параметрах, які підказують, що саме треба змінити на тому боці.
• Не вкладайте документи з обмеженим поширенням. Конструкторська документація, акти випробувань і листування із замовником не місце в презентації; для них існують пізніші етапи з розмежованим доступом, описані в гіді про data room.
• Памʼятайте про експортний контроль. Технічні дані й технічна допомога є контрольованими: передання певної технічної інформації іноземному контрагенту може потребувати дозволу. Порядок розібрано в матеріалах про Держекспортконтроль та ідентифікацію товару.

Практичне рішення, яке знімає більшість цих питань, — дві версії деку. Зовнішня, придатна для холодної розсилки, і повна, яку показують під NDA на пізнішому етапі. Рішення про те, що йде в кожну, ухвалюють до розсилки.

Меморандум відповідає на питання, які в деку залишаються тезами. Він пишеться текстом, з посиланнями на джерела й із явними припущеннями, і саме його читає інвесткомітет.

1. 1Ринок і сегмент розгорнуто — із джерелами й датами, а не одним слайдом.
2. 2Фінансова модель — три роки помісячно на перший рік, із припущеннями окремим розділом, щоб їх можна було оскаржити.
3. 3Структура власності та юридичний контур — хто чим володіє, де перебуває IP, чи існує холдингова структура. Логіка міжнародної структури розібрана в матеріалі про транскордонний холдинг.
4. 4Ризики й пом'якшення — названі самостійно. Ризик, який інвестор знаходить сам, коштує дорожче за той, який ви описали першим.
5. 5Умови угоди — інструмент, сума, орієнтир оцінки, використання коштів за віхами. Як ці умови читаються юридично, показано в розборі term sheet.

• Обсяг ринку замість доказу попиту. Найпоширеніша й найдорожча: інвестор робить висновок, що доказу попиту немає, інакше він був би на початку.
• Наміри, подані як контракти. Виявляється на першій же перевірці й переоцінює всі інші цифри деку разом із собою.
• Сума раунду без віх. Як саме розмір раунду виводиться з плану, розібрано в гіді про розмір раунду та розмивання.
• Мовчання про права на технологію. Якщо розробка створювалась за грантові або бюджетні кошти, це зʼясується під час перевірки. Сказане першим — робочий момент; знайдене самостійно — прихований ризик. Тема розгорнута в матеріалі про права на технологію.
• Порожній слайд конкурентів. Читається як твердження, що засновник не вивчав поле, і ставить під сумнів решту тверджень.

Перед тим як збирати дек, варто пройти умови, які він має відобразити: підтверджений документами попит, права на технологію всередині компанії, структура володіння та обраний податковий режим. Перелік зібрано в матеріалі про умови інвестабельності оборонної компанії.

Після того як матеріали готові, наступний крок передбачуваний: інвестор переходить до перевірки. Що саме перевіряють і в якому порядку — у гіді про due diligence інвестора, а загальна карта джерел капіталу — у гіді про залучення інвестицій в оборонний стартап.